広尾営業予備校　STAFF通信

第八回（最終回）広尾営業予備校レポート

2011-10-07T17:47:00.002+09:00

こんにちは。マーケティングの永島です。

昨日、第八回の広尾営業予備校が開催されました。
今回も、席が満席になるくらい沢山の営業マンにご参加頂き、誠にありがとうございました。

早速ですが、レポートに入りたいと思います。
（※写真は間に合いませんでした・・・！ごめんなさい。）

今回のテーマは、「18か月連続達成の営業マン分析！」という事で、量、質、マインド、勉強法・・・等分類に分け、20項目の質問項目に答えてもらいながら「なぜ売れ続ける事ができるのか？」を分析しました。

以下、いくつかあげてみます。（参加者からの質問も入っています。）

Q.訪問、メール、電話など量を増やすための工夫は？
A.メールは時間を決めて返信すること。
電話は緊急性が高いものと社内でしか出来ない電話以外は外でやる。

Q.紹介をお客様に頂く為の工夫は？
A.かならず聞く、聞けるような空気を作る、簡単なのはお客様のことを徹底的にしらべること。

Q.ヒアリングでどうやって課題を伺うか？
A.お客様の立場に立つ事。事前に課題を想定しておく事。

Q.クロージングを勇気をもってするには？
A.自信をもってご実施をお願いする事が出来るくらいには、まずお客様の事を考える事。そこまで出来たら率直に言う事。

Q.疲れてしまった時にどう切り替えているか？
A.気分転換にでかけたり、一旦仕事から離れて見る。遊びに行く。

等など、若手営業マンが気になっている所には回答できたのかなと思います。
最終回となる今回は、これまでよりも参加者の立場に立って、一つ一つ目の前の課題を解決できるような内容にと考えていましたが、少し心配でした。
ただ、アンケートを拝見し、ホッとしたところです。

今回に限らず、これまでヒロヨビにご参加頂いた方は、気づいた事、学べたことはいくつもあるかと思いますが、大事なのは学んだ事を実行に移す事です。是非、売れる営業になって、会社を盛り上げて、ゆくゆくは日本を盛り上げられるような営業マンになって下さい。心から応援しています。
ご参加頂きありがとうございました。

尚、ご多忙な中ご講演頂きました講師の皆さまには改めてお礼申し上げます。
ありがとうございました。

第八回広尾営業予備校について

2011-09-08T11:13:00.004+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

10月6日（木）19：00-20：30にて
第八回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

以前、震災の影響で中止となりましたヒロヨビですが
今回漸く開催にこぎつけました。
本勉強会では、売れ続ける営業マンの秘訣を探ろうをテーマにパネルディスカッション形式の
講義を考えております。

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■テーマ「18か月連続達成の営業マン分析」

18か月連続達成の当社営業マンを当社代表の富田が分析します。
また、参加者の皆さまと富田、当社営業マン、もう1名参加者の方より代表を募り
パネルディスカッションも行います。

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以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
・法人営業経験3年未満の営業マン（男女）のみ
・この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
30名

■受講料
なし

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■参加申込はこちらから

こちらのフォームよりお申し込み下さい。
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宜しくお願いします。

第八回広尾営業予備校　【延期のお知らせ】

2011-03-17T11:50:00.000+09:00

いつもお世話になっております。
イノベーションの永島です。

3月24日（木）開催の第８回広尾営業予備校ですが、
地震などの影響もあり延期とさせて頂く事に致しました。
お申込みを頂きました皆様、大変申し訳ございません。

尚、次回開催日程については現在未定となっておりますが
詳細が決まり次第、改めて広報させて頂きます。

恐れ入りますが
何卒宜しくお願い申し上げます。

第八回広尾営業予備校開催について

2011-03-01T13:22:00.002+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

3月24日（木）19：00-20：30にて
第八回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

今回が最後のヒロヨビになります。
本勉強会では、一年間の総括や、営業マン同士に意見を交換してもらう等の
コンテンツを用意しております。

営業経験が１～２年の営業マン同士の意見交換を通じて
刺激になったり、交流をもてたりするのではないでしょうか。

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第一部■テーマ「シェアしよう、私達の営業マル得情報」

7月23日より開催されているヒロヨビ。
ヒロヨビで学んだ事を実践し、体感した事のシェアや
普段自分がしている営業においてのコツやマル得情報、必殺技のシェアを
お互いがする事で、この半年間の成長のまとめや今後の成長につなげよう。

ご参加頂けます皆さまには、別途メールにて「宿題」をお送りします。

第二部■ヒロヨビの総括

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以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
・法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）のみ
・この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
30名

■受講料
なし

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■参加申込はこちらから

こちらのフォームよりお申し込み下さい。
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宜しくお願いします。

第七回広尾営業予備校レポート

2011-02-28T13:48:00.007+09:00

こんにちは、マーケティングの永島です。

2/24（木）に、第七回目の広尾営業予備校（通称、ヒロヨビ）が開催されました。
毎回月末でお忙しい中、40名程の方にご参加頂き
また、参加された皆様の積極的な姿勢もありとても盛り上がりました。
ご参加頂き、誠にありがとうございました。

さて、今回のレポートをつづりたいと思います。

■第一部
第一部では、リクルートのHR部門で
この数年、目標を一度も外したことがない。400人の中で質と量ともにトップの4名をお迎えして
「お客様に選ばれ続けには？」というテーマでパネルディスカッションをして頂きました。

エピソードをいくつかご紹介しますと
「当社の売り上げはお客様のコストである。その為、徹底的にお客様の為を考える。」
「過去に役員10人の報酬を10万円づつ減らして100万円ねん出したこともあるくらい、お客様の事を徹底的に考えて出した結論には自信をもって望む。」
「本当にしんどい時に他責にせず自責にしている。そういうときこそ、成果が試される。」
等のエピソードが語られました。

※会場の営業マンも真剣なまなざしです。

個人的な感想は、営業マンは小手先のテクニックではなく
姿勢、心構え等のスタンスが重要であると感じました。

後ほど回収したアンケートを見たり、会場からの質問の内容からみて
参加された若手営業マンからで
その部分を感じ取ってくれた人は一部だったのかなと少し残念でした。

■第二部
第二部の富田のスキル講義では
「クロージング」についての講演でした。

「クロージングとは、仕事で相手に結論を迫ること」とまず定義し
なぜ、営業マンはクロージングで苦労するのかという話題に。

クロージングで苦労する理由は

１．クロージングするのに決まらない
（１）ニーズレベルを理解していない
（２）信頼関係ができていない

２．クロージング数が少ない
クロージングは悪だと思っている

の2点が多く見受けられるとしました。

いくつかクロージングトークの紹介をして
今回のスキル講義を終わりました。

【アウトプット】
そして、一連の講習を受け
最後に参加者全員にアウトプットをしてもらいました。

今回は、こちら。

参加者がそれぞれ、学んだ事・感じた事をシェアする場。

例えば、
「徹底的にお客様の立場にたって考えます！」
等がございました・・・・。

以上で、レポートと致します。
次回はいよいよ最後のヒロヨビ。3月24日を予定しております。

詳細が決まりましたらば、Twitterやこちらのブログ等でお知らせ致します。

宜しくお願いします。

成長して、本気で日本を元気にしましょう！

ありがとうございました。

第七回広尾営業予備校開催について

2011-01-31T13:26:00.002+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

2月24日（木）19：00-20：30にて
第七回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

今回の授業のテーマは「クロージングなど」についてです。

お客様に提案し、ご検討を頂けることになってからが
本当の営業の仕事です。
営業の大事な仕事、クロージングについての勉強会です。

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第一部（スペシャル講演）
時間：1h程
テーマ：「リクルートトップ営業マン４名によるパネルディスカッション
～顧客に選ばれ続けるために必要なことは？～」
特別講師：株式会社リクルート　 HRカンパニー　営業４部　
　　　小澤智則様他リクルート　トップ営業４名
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第二部（スキルアップ講演）
時間：30min程
テーマ：「クロージングなど」
講師：株式会社イノベーション　代表取締役　富田　直人
内容：
クロージングなどについての講演です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
・法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）のみ
・この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
30名

■受講料
なし

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■参加申込はこちらから

こちらのフォームよりお申し込み下さい。
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宜しくお願いします。

第六回広尾営業予備校開催レポート

2011-01-31T13:25:00.002+09:00

こんにちは、マーケティングの永島です。

1/27（木）に、第六回目の広尾営業予備校（通称、ヒロヨビ）が開催されました。
毎回月末でお忙しい中、40名程の方にご参加頂き
また、参加された皆様の積極的な姿勢もありとても盛り上がりました。
ご参加頂き、誠にありがとうございました。

さて、今回のレポートをつづりたいと思います。

■第一部
今回は、株式会社セレブレインの高城社長の講義でした。

「トップ営業マンは「ひと言」で決める」というテーマにてご講演を頂きました。
とてもキャッチーですよね。

参加者を惹きつけた質問の中に
「深い関係にあるお客様はいるか？」という質問がありました。

新人営業マンで、かつほとんどが新規営業との事で
参加者の中にはだれも手が挙がりませんでした。

その上で、高城様より
「信頼関係を構築する為には何が重要か？」は
「お客様の事をとことん知る事」だという事をご教授頂きました。

参加者はいつになく真剣な表情です。

また、「営業のやりがいとは？」についても
参加者に問う形で深堀していきました。

営業が楽だなんて感じている人はいないと思います。
特に新人の頃はものすごく苦労していると思います。

その中で「やりがい」を深堀してみるというのはとてもいい経験になったんじゃないでしょうか？
因みに高城様は「人的資産形成」という事を仰っていました。

■第二部
第二部の富田のスキル講義では
「いかにして、お客様にお客様をご紹介頂くか？」についての
講演でした。

なぜ、紹介が大事か？
4つのポイントが紹介されました。
①新規開拓の手間が省ける。
②コンペになりにくい
③信頼関係が築きやすい。（紹介者の長年の信頼を一気に獲得。）
④受注率も高く効果的！

そして、
・事前準備
・トーク
・こころがけ
の3つに分け、紹介して頂く為に実施すべき事を紹介。

例を一部挙げますと
事前準備では、会社案内のWEBのコピーやパンフレット、広告、組織図、商品などを用意して筆談できる環境をつくる。
商談の場では「お名前TELを教えてください。」とその場で聞くという事。
などが紹介されました。

最後に、紹介を頂くスキルは
ＴＯＰ営業マンには必須のスキルと結び
スキル講演を終わりました。

【アウトプット】
そして、一連の講習を受け
最後に参加者全員にアウトプットをしてもらいました。

今回は、こちら。

参加者がそれぞれ、学んだ事・感じた事をシェアする場。

例えば、
「商談の目的の一つに、紹介をしてもらう事を取り入れます！」
と極端な内容等・・・・。

今回も各人それぞれアウトプットが異なり、聞いていておもしろかったです。

以上で、レポートと致します。
次回は2月24日を予定しております。

詳細が決まりましたらば、Twitterやこちらのブログ等でお知らせ致します。

宜しくお願いします。

改めて、若手営業マンのパワーを感じた今回。
成長して、本気で日本を元気にしましょう！

ありがとうございました。

第六回広尾営業予備校について

2011-01-12T15:10:00.006+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

1月27日（木）19：00-20：30にて
第六回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

今回の授業のテーマは「お客様に、新しいお客様の紹介を頂くスキル」についてです。

新規営業の場合、どのようなリードソースよりも嬉しい事が
お客様に、お客様をご紹介頂く事。
どのような事をすれば、お客様にご紹介頂けるのでしょうか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第一部（スペシャル講演）
時間：1h程
講師：株式会社セレブレイン　代表取締役社長　高城幸司様

・・・
リクルート営業マン時代、６期連続で通期の最優秀営業受賞をされた営業マンです。
若手営業マンに向けて、ご講演を頂きます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第二部（スキルアップ講演）
時間：30min程
テーマ：「ご紹介を頂くスキル」
講師：株式会社イノベーション　代表取締役　富田　直人
内容：
ご紹介を頂くスキルについての講演です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
・法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）のみ
・この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
30名

■受講料
なし

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■参加申込はこちらから

こちらのフォームよりお申し込み下さい。
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宜しくお願いします。

第五回広尾営業予備校開催レポート

2010-11-26T09:39:00.007+09:00

こんにちは、マーケティングの永島です。

昨日、11/25（木）に、第五回目の広尾営業予備校（通称、ヒロヨビ）が開催されました。
毎回月末でお忙しい中、50名程の方にご参加頂き
また、参加された皆様の積極的な姿勢もありとても盛り上がりました。
ご参加頂き、誠にありがとうございました。

さて、今回のレポートをつづりたいと思います。
今回は、弊社富田によるプレゼンテーション上達の講義でした。

因みに、読者の方でプレゼンが得意！という方いらっしゃいますか・・・？
参加者で得意！と手を上げた方はいらっしゃいませんでした。（遠慮しているのかな。）

参加者の真剣なまなざしに、富田も熱が入ります。

【プレゼンテーション上達】
■プレゼンテーションの定義
まず、富田からプレゼンテーションとは？という定義が提示されました。

「プレゼンテーションとは、プレゼンターが聞き手（相手）にメッセージを伝え、プレゼンターの意図する行動をとっていただくこと」

伝えるだけで終わりではなく、意図する行動を取っていただく所までがプレゼンですとの事。

■プレゼンテーションで必要な４つのポイント
次に意図を伝え、行動して頂く為に必要な４つのポイントの紹介がありました。

①目的を明確にする。
②聞き手に伝えたいメッセージは何か？
　手段の選定（PPT？　紙？　口頭？）
③誰に対してのプレゼンテーションか？
　聞き手の立場・状況を考える。
④事前準備　（練習、練習）

予め目的を伝えるという事は、大事ですよね・・・。
私もプレゼンや営業を受ける立場に立ってから、すごくよく分かりました。

■プレゼンテーションの流れ
続いてプレゼンテーションの構成について。
どのような流れでプレゼンを進めればよいのでしょうか？
レポートでは、大枠の3構成のみ紹介致します。

導入（Introduction）
　　　　↓
本論(Body)
　　　↓
締め(Conclution)

というシンプルな3構成である。との事でした。

■聞き手に与える印象について

視覚が与える印象がつよく残るそうです。
確かに、イメージで覚えるってことが多いですしね。

■アクティビティ
参加者にペアになって頂き、自己紹介を一人2分づつやってもらいました。
声の大きさ、早さ、強弱、アイコンタクト、姿勢、ジェスチャー、自信、間の取り方
等をポイントに、それぞれのプレゼンをチェック。

僕も参加したため写真が撮れていませんが、50人での大プレゼン大会は大盛り上がりでした。

■まとめ
最後に、富田はプレゼン上達でなにより重要なポイントは練習である。としました。

【アウトプット】
そして、一連のプレゼンテーション上達講習を受け
最後に参加者全員にアウトプットをしてもらいました。

今回は、こちら。

参加者がそれぞれ、学んだ事・感じた事をシェアする場。

今回も各人それぞれアウトプットが異なり、聞いていておもしろかったです。

以上で、レポートと致します。
次回は1月27日を予定しております。

詳細が決まりましたらば、Twitterやこちらのブログ等でお知らせ致します。

宜しくお願いします。

改めて、若手営業マンのパワーを感じた今回。
成長して、本気で日本を元気にしましょう！

ありがとうございました。

第五回広尾営業予備校開催内容について

2010-11-01T16:07:00.004+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

11月25日（木）19：00-20：30にて
第五回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

今回の授業のテーマは「プレゼンテーション上達」についてです。

新規アポをやっとの思いで取り、
提案の許可を頂く事はなかなか大変な事だと思います。

プレゼンテーションに自信はありますか？
新規開拓の場合、やっとの思いで辿り着くプレゼンの場。
より高い質のプレゼンをする事で、一歩受注につなげる為の勉強会です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第一部（スペシャル講演）
時間：1h程
講師：株式会社セレブレイン　代表取締役社長　高城幸司様

・・・
リクルート営業マン時代、６期連続で通期の最優秀営業受賞をされた営業マンです。
若手営業マンに向けて、ご講演を頂きます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第二部（スキルアップ講演）
時間：30min程
テーマ：「プレゼンテーション上達」
講師：株式会社イノベーション　代表取締役　富田　直人
内容：
プレゼンテーションにおけるポイントを
若手営業マンに向けて、講義致します。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
・法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）のみ
・この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
30名

■受講料
なし

■参加希望の方へ

*応募者多数の為、締め切りました。
次回（1月予定）も予定しておりますので
宜しくお願いします。

第四回広尾営業予備校開催レポート

2010-11-01T15:16:00.005+09:00

こんにちは。
イノベーションのマーケティング担当永島です。

先週10/27（水）に、第四回目の広尾営業予備校（通称、ヒロヨビ）が開催されました。

毎回熱心な営業マンにご参加いただけるのですが
今回も30名の方にご参加頂けました。
参加者の皆様、講師の皆様ありがとうございました。

さて、今回のレポートをつづりたいと思います。

【第一部ゲスト講演】
講師：大手人材会社より森本様

トップ営業マンである森本様は、「新人営業マンへの闘魂注入」が、ライフワークといいます。
沢山のノウハウをお伝え頂きました。

全ては書ききれませんが、以下にポイントを書きだしました。

・営業魂とは常に高いモチベーション（人、ビジネス、期待達成、価値創造）

・朝一番に会社に行き社長にテレアポ。

・新規テレアポはイチローのグローブ磨きと同じ。

・仕事を覚える一番の近道は量。

・商談以外にも多くの機会でお客様と接する。

・初回訪問はパンフレットは使わない。自分を売る。

・営業職としての喜びは人脈作り。

・誰を知っているかではなく、誰に知られているか？が重要。

・現在人脈ではなく、未来人脈。

・今後飲みにいこう！は一生ない。スケジュールを決める。

・20代のインプットで今後のビジネス人生が決まる。

・勝負は3年目まで。20代でついた差は取り戻せない。

・がむしゃらに働けば必ず将来の飛躍的成長につながる。

・楽だなと思っている時は成長が止まっている時。

・自分の先輩などロールモデルを持つ。

・苦痛なことも続ければいつか習慣になる。（毎日3時に起きているとのこと）

・アウトプットした分だけインプットの量も増える。

・面白いことを探すのではなく、目の前の仕事を面白くすることを考えろ。

・厳しいことを言ってくれる人をそばに置く。

・一流のパワーを浴びる。

・常に机に鏡をおいて、楽しそうな自分の表情を確認する。

上記のような、とても濃い内容のご紹介を始めとして
森本様の生い立ちから、現在にいたる迄の説明もあり
参加者は、食い入るように集中して聞いていました。

最後に「柔道の受け身」のエピソードを…

「負けて転ぶ事」から教える柔道。
人前で、負けて恥をかく事を恐れてはいけない。
思う存分戦って、それで負けたのであれば思いっきり泣けばいい。

負けて転んでも立ち上がる事を覚えよう。
負けるつらさを知っている人、立ち上がるつらさを知っている人は
やさしい人になれる。

とても響きましたね～。
すごい、濃い1時間でした。
以上の内容が、森本様のご講演でした。

森本様、ありがとうございました。

【第二部講演】
講師：株式会社ｓｋｙｂｅａｎｓ　代表取締役社長　中村様
テーマは、「ヒアリング上達」についてでした。

■ヒアリングの4つのポイント

【1】把握する
相手の状況・要望を正確に把握・理解できる力

【2】引き出す
相手から様々な情報を引き出す力

【3】示す
有益な情報・事例を示す力

【4】つなげる
次回の提案につなげる力

等ヒアリングする上で、大事なポイントをご教授頂きました。
質疑応答では、参加者が日頃の営業の中で悩んでいる内容等が質問で出ました。

【アウトプット】
今回は時間の都合上、会場でのアウトプット共有会が実施できませんでしたので
こちらにて紹介致します。

ヒアリングで大事な事は？というテーマ
「事前準備」
「相手の信頼を得る事」
「相手を思いやる事」

などがアウトプットとして多かったです。
以上になります。
改めて、ご参加頂きましてありがとうございました！！

第四回広尾営業予備校開催内容について

2010-10-06T09:42:00.004+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

10月27日（水）19：00-20：30にて
第四回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

今回の授業のテーマは「ヒアリング」についてです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第一部（スペシャル講演）
時間：1h程
講師：大手人材サービス企業　営業マネージャー　様
「新人営業マンへの闘魂注入がライフワーク」との事。楽しみです。
内容：新人営業マンへのメッセージをこめて、営業についてお話頂きます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第二部（スキルアップ講演）
時間：30min程
テーマ：「ヒアリング力をあげる」
講師：株式会社skybeans　代表取締役　中村　俊之様
内容：
ヒアリング力をあげる為、基本やフレームワーク等をお話頂きます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
・法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）のみ
・この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
30名

■受講料
なし

■参加希望の方へ
終了致しました。

第三回広尾営業予備校レポート

2010-09-27T13:36:00.010+09:00

こんにちは！
イノベーションのマーケティング担当永島です。

先週9/24（金）に、第三回目の広尾営業予備校（通称、ヒロヨビ）が開催されました。

連休の合間で、しかも台風が接近する中総勢24名の方々にご参加頂きました。
誠にありがとうございました！

さて、今回のレポートをつづりたいと思います。

【第一部ゲスト講演】
講師：プルデンシャル生命保険株式会社　小山聡章様　

世界的にも有名な営業マンである小山さん。
200週続けて、週に3件以上の受注を続けた事もあるそう。すごい・・・。
そんな小山さんより、ご自身の経験談も交え、新人営業マンへご講演を頂きました。

まず、営業の前提を。
■「人は、ほしいと思わないと買わない。」
　ほしいと思ってもらっていないうちに、営業をかけても売れない。
　ではどうすればほしいと思うか？

現状に対して、不安や不満を感じていたらほしい/解決したいなどの欲求が沸き立つ可能性がでる。
なので、営業のプロセスをどう踏むかが大事。

では、どのようなプロセスを踏むのか？
■「営業はアポ取り→オープニングインタビュー→ファクトファインディング→プレゼン→クロージング→紹介というプロセス。」
　それぞれのプロセスでの目的意識が大事。

・アポ取り
苦手な人は、ゲーム化して少しでも楽しくやろう。
目的は、あくまでアポを取る事。電話口で説明しすぎてもダメ。

・初回訪問
目的は、興味を持ってもらうことと、次のアポを取る。がゴール。

・事実を知る（ファクトファインディング）
目的は、潜在ニーズを知ること。潜在ニーズを聞き出せば、競合しない。
事実を知る上では、会社を事前に調べておく必要がある。
営業マンであっても3C4Pを下調べして訪問するのが必須。
でないと、お客様の本当の事を知れないから。

・プレゼン
ベストプランを提案。その後に調整。

・紹介を頂くには
クロージングに至る前に、満足したり感動したり信頼していただかないとだめ。
ポイントは2つ。
1、潜在ニーズを気付かせてあげる。
2、期待を超えるサービスを提供すること。

上記のようなプロセスを踏む事が、営業の基本とのこと。
そして、新人営業マンに向けてのメッセージを。

■3年目までの営業マンに必要な事。
それは、「目の前にあることに全力で突っ走ること。」
質よりも量が大事。
なぜならば、スピードや瞬発力をつける時期だから。
ここを妥協すると本番で走れなくなるから。

■仕事の報酬は何か？
それは、新たな仕事と、自己の成長、心豊かな生活である。
そのために、個人の志、個人の目標、個人の戦略、個人の戦術が大事。
会社の目標をおってだけいてはダメ。

■営業に必要な三要素は
「誠意」×「熱意」×「スキル」である。

以上の内容が、小山さんのご講演でした。

参考：小山さんが仰っていた事を私がつぶやきました。
⇒Togetterでもまとめましたのでこちらでもご覧頂けます。ヒロヨビまとめ0924

小山さん、ありがとうございました。

【第二部講演】
講師：株式会社イノベーション　富田社長
テーマは、「失敗しない為の初回訪問」についてでした。

講演の内容より4つポイントを抜粋しました。

■なぜ初回訪問が重要なのか
キーマンは、「有効な情報を与えてくれる人」なら何度でも時間はとるが
逆は2度と会いたくない。
⇒失敗は致命的である。

■事前準備
事前準備で６割は決まる！といってもよい。
株主情報や、企業理念、ニュースリリースまでチェックし、
3Cから仮説を持っていき、質問も3個くらい用意しておいた方が良い。

■商談開始時の注意
・目的をはっきり言う
「今日は○△をご提案に来ました」

・所要時間の確認
「４５分くらいお時間を頂けませんか？」　

・担当業務・キーマンの確認
「今日のご提案は○○に関することですが、　△△様のご部署でご担当されていらっしゃいますか？」
「最終のご決裁は○○様になられますか？」

■宿題・紹介をもらう
次回につなげる為にも、まとめは大事である。

私も営業を受ける側として、上記４つのポイントは見てしまいます。
ちゃんとポイントを抑えてくる方とは、何度でも会いたいですし
仕事をしたいとも思います。

そして、最後にアウトプットをしてもらいました。
【アウトプット】
今回のアウトプットは、「私が、初回訪問で気をつけている事」
というテーマで、参加者同士で情報共有をしてもらう場にしました。

例えば、
「好意を持ってもらう事」
「相手の時間をもらっているという事を忘れない事」
「準備する事とゴールを設定する事」
であったり、勉強になりますね。

個人的な反省点として、運営の無駄を省いてもっと楽しんで参加してもらえるよう工夫したいと思いました。
具体的には、自己紹介のあり方、や、アウトプットの仕方等。
次回以降検討してみます。

広尾営業予備校を通じて、若手営業マンの成長を全力で支援したいと思っています。
改めて、ご参加頂きありがとうございました！

今後とも宜しくお願いたいます。

以上で、第三回広尾営業予備校のレポートは終了となります。

皆さんのありがとうございました！！

第三回広尾営業予備校開催内容について

2010-09-07T15:53:00.003+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

9月24日（木）19：00-20：30にて
第三回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

今回の授業のテーマは「失敗しない為の初回訪問」についてです。
テレアポ同様に、新人法人営業マンなら、皆さん一度はぶち当たる壁。
是非、成長されたい方、課題に困っている方、ご参加してみてはいかがでしょうか。

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第一部（スペシャル講演）
時間：1h程
テーマ：「営業について」
講師：プルデンシャル生命　小山聡章様
（略歴）
87年リクルート入社。97年プルデンシャル生命保険入社。オーダーメイドの保障プランを提案する「ライフプランナー」として活躍、03年にはエグゼクティブ・ライフプランナーに。99年以降毎年、生保業界の成績資格であるMDRT（※）会員に。06年には最も厳しい基準が求められるTop of the Table会員の基準達成。

内容：新人営業マンへのメッセージをこめて、営業についてお話頂きます。

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第二部（スキルアップ講演）
時間：30min程
テーマ：「失敗しない為の初回訪問」
講師：株式会社イノベーション　代表取締役　富田　直人
内容：
アスブレイク、ラポーレ、名刺交換に至るまで様々なシーンで
失敗しない為のルールをご紹介。
営業を受けなれている社長目線で、新人営業マンへルールをお教えします。

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以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
・法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）のみ
・この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
30名

■受講料
なし

■参加希望の方へ
終了致しました。

第二回広尾営業予備校レポート

2010-08-27T11:15:00.010+09:00

こんにちは、イノベーションのマーケティング担当永島です。

昨日8/26（木）に、第二回目となる広尾営業予備校（通称、ヒロヨビ）が開催されました。

まず初めに、ご参加頂けました営業マンの皆様、ご講演を頂きました方々
お忙しい中誠にありがとうございました！

参加者の熱心な姿勢、講師の熱いお話。
感動しました。いい会でした。ありがとうございました。

さて、本題のレポートに入りたいと思います。

昨日のテーマは「新規営業について」でした。

【第一部ゲスト講演】「新規・法人営業についてお伝えしたいこと」
講師：大手飲食系情報媒体の営業部長の太田さん。

33歳にして首都圏営業部の部長、売上120億円以上、300名以上の部下という所までいかれた
太田さんが経験した「営業として飛躍した瞬間」のエピソードを３つご紹介頂きました。

・エピソード１（19歳）：不動産会社社長との一夜ロープレから学んだ事。
社長と太田さんのロープレでは、話す内容は同じだが、社長からあふれる楽しそうで、ワクワクしていて、笑顔でなどの雰囲気が大きな差になっていると気づく。

＜ここで得た学びは＞
（努力し続けること、師匠に出会うこと、守破離の守が重要、最も結果をだしている人の真似をすること、気持ち一つで結果が変わる、営業は面白い。）

・エピソード２（２１歳）大手不動産会社で大嫌いな先輩との出会いから学んだ事。

＜ここで得た学びは＞
（頑張れる理由を自ら作り出すこと、解釈一つで自分にはプラスに働く、モチベーション一つで結果は変わる）

・エピソード３（２５歳）不採用の女性に偶然遭遇。
ホットペッパー湘南版立ち上げで8名の募集に1000名以上が殺到。99%以上の不採用の方よりも頑張らないといけないことに気づく。

＜ここで得た学びは＞
（人のために働くことの強さ、人の思いは受け継ぐこと、相手の立場に立つこと、圧倒的な結果で得られるチャンス）

その他多くのエピソードがあるそうですが、時間の関係で聞けず・・・。
残念！

そして、最後にメッセージを。

新規営業　⇒　質は量が創る

法人営業　→　ビビるな！

（サラリーマン金太郎は相手は誰でもビビらない）
その為にも大事な事はトップアプローチと事前準備という事。

とても熱いメッセージを受け、質疑応答も盛り上がりました。

営業で一番大切な事は？⇒「相手の立場に立つ事」

太田さん、ありがとうございました。

【第二部講演】「テレアポの極意」
講師：株式会社イノベーション　富田社長

テレアポ本を執筆し、講演もしている富田。
エッセンスを20分という短い時間でご紹介しました。

テレアポの極意～メンタル編～
ひとつ、テレアポは断られるもの、８０％は断られて当然と思うこと

ひとつ、テレアポの仕事はお客様に有益な情報をお渡ししているという重要な使命がある。これを強く認識する

ひとつ、自分から架けているテレアポの主導権は自分にある。自信を持って取り組もう。（インバウンド（電話を受ける）とは違う）

ひとつ、テレアポの基本は粘ること。粘り続けることがポイントである。でもあきらめも重要。

ひとつ、一人キャンペーンと称して、＿＿＿＿してみるとモチベーションが維持できる。（弊社スタッフの例）

ひとつ、モチベーションアップのためには、テレアポの社会的意義を理解すること。その後に生まれる商談や価値の大きさを常に意識すること。

ひとつ、しっかり伝えるのは経営やマネジャーの仕事（実際の例）

テレアポの極意～テクニック編～
※あまりに長い為抜粋…。

ひとつ、スクリプト作成しよう

ひとつ、受付は突破するもの

ひとつ、受け手の立場にたとう

ひとつ、話は簡潔に

ひとつ、切り返しトークを用意しよう

ひとつ、応酬話法を会得せよ

ひとつ、クロージングは押しの一手

など・・・

メンタルに、テクニックとテレアポの極意を説きました。
参加者の皆さんは集中して聞かれていらっしゃいました。
前向きな姿勢、素晴らしいです。

富田も太田さんと同じ
「テレアポも相手の立場に立つ事が大切。」
という事を申していました。

アウトプットは
「テレアポの極意とは」

今回は、人数が多かった為
グループに分かれて、意見をシェアする形を取りました。

ほんとは皆さんのアウトプット全部聞きたかったです！！（涙）

後ほどアンケートの内容を拝見し、モチベーションが上がったなど
微力ですがお役に立てたのかな？

我々は、広尾営業予備校を通じて、若手営業マンの成長を全力で支援したいと思っています。
改めて、ご参加頂きありがとうございました！

今後とも宜しくお願いたいます。

以上で、第二回広尾営業予備校のレポートは終了となります。

皆さんのありがとうございました！！

第二回広尾営業予備校開催内容について

2010-08-03T15:07:00.005+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

8月26日（木）19：00-20：30にて
第二回目の広尾営業予備校の授業を開催致します。
詳細を以下にお知らせ致します。

今回の授業のテーマは新規開拓とテレアポの極意についてです。
新人法人営業マンなら、皆さん一度はぶち当たる壁。
是非、成長されたい方、課題に困っている方、ご参加してみてはいかがでしょうか。

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第一部
テーマ：「新規開拓」
講師：某大手飲食店情報誌　MVP営業マン
内容：新規開拓について
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第二部
テーマ：「テレアポの極意」
講師：株式会社イノベーション　代表取締役　富田　直人
内容：
１、なぜテレアポか？　狙ったお客様に売る
２、なぜテレアポが苦手な人が多いのか？
　　テレアポ向上術　～メンタル編
　　テレアポ向上術　～テクニック編
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

※実施概要・・・※

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）
この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
※ご応募ありがとうございました。第二回ヒロヨビは定員になりましたので
　募集を締め切り致しました。（8/17）

■受講料
なし

第一回広尾営業予備校レポート

2010-07-24T13:37:00.012+09:00

初回は、定員10名の所を、19名にご参加頂きました。
皆様、お忙しい中お越しいただきまして、ありがとうございました！

早速ですが、昨日（7/23金）に開催された広尾営業予備校第一回授業のレポートをまとめたいと思います。
（遅れて参加された方のためにも、第一部の内容を多めにしております。）

【第一部ゲスト講演】「出来る営業マンになるためには？」
講師：株式会社オフィスバンク　森村社長

１．ビジネスマナーとは

マナーとは「相手」を思いやる気持ちを持つ事が前提ですよ。という内容でした。
すごく共感しました。
冒頭のお話で、森村社長が剣道をずっとやられていたとお話されていましたが、剣道も相手ありきの武道。
営業に通じるものがあるのでは？と個人的に感じました。

２．営業の心得
物事を習得する3つの手順「守破離」をご紹介頂きました。
読み方は「しゅ・は・り」

守：師匠の教えや基本を忠実に守る。
破：師匠の教えを破る。
離：師匠から離れる。

まずは、先輩の教えを忠実に守る所から始めましょうとの事。
ちなみに、森村社長曰く「守＝数」
数をこなす営業マンであれとの事でした。

３．営業基本トレーニング方法
ボイストレーニング：営業は声が重要。なぜ、アナウンサーはボイトレをするのに、営業はしないのか？
森村社長は、プレイヤー時代に毎日、どんなに遅くなっていても30分は本を音読していたそうです。

表情のトレーニング：勝負顔は練習しないと作れない。感情ごとに、表情を練習しよう。との事。

聴くことのトレーニング：この聴くことトレーニングでは、二人一組のペアになって
・ＡさんがＢさんに質問　ＹＥＳＮＯで答えられる質問をお互いにする。
そのあとに他人を紹介して、気づきを皆に発表する。
・次はＹＥＳＮＯで答えられない質問して他人を紹介。
というアクティビティーをしました。

その様子はこちら！

アクティビティー後、「どちらが楽しいのか？」と問いかけられ、参加者は一様にＹＥＳＮＯで答えられない質問の方が楽しかったと回答。
ここでの学びは、
　限定質問　よりも　拡大質問を
　過去の質問　よりも　未来の質問を
という内容でした。

また、その他のアクティビティーでは
・ＡさんはＢさんに感動したこと楽しかったことを話すが、Ｂさんは一切無視して、相槌をうたない。
と、いうアクティビティーも！

ここでの学びは、
メモばかりとって、お客様をないがしろにしているのではないか？というもの。

４．できる営業マンの４つの要素（プルデンシャル生命より）
こちらでは、「ＫＡＳＨ」という言葉を教わりました。
Ｋ：knowledge（知識）
Ａ：Attitude（心構え）
Ｓ：Skill（技術）
Ｈ：Habit（振る舞い）
の４要素のことでした。

最後に「営業はやり方よりもあり方の方が重要」という言葉を頂き
ゲスト講演が終了しました。
森村社長、ありがとうございました！！！！

【第二部講演】「私の新人時代」
講師：株式会社イノベーション　富田社長

第二部では、弊社富田による講演でした。
リクルート入社時には、実は営業が嫌だ！と言い人事の仕事をしていた富田。
配属された人事部での仕事を通じて
「人に気付かせてあげること」の素晴らしさを実感したことがきっかけで
「営業も、同じではないか？」と気付き、異動希望を出して営業へ配属。
その後、ＭＶＰを何度も取り、毎クオーターＭＶＰ候補に挙がり続けるという活躍をしたとの事でした。

この、人に気付かせてあげる事というフレーズに共感された参加者が多かったようでした。

また、富田も、森村社長と同じく、新人営業が勝つ為に「数」をこなすことの重要性を話しておりました。
その他、限られた時間の中で成果を挙げるため、「いかに効率的に時間を使うか？」という話もありました。

以上が、講演内容でした。
最後に、参加者全員に
「営業とは、○○である。」というアウトプットをしてもらいました。
その一部をご紹介します。

「営業とは、信頼関係を気づくことである」

「営業とは、気付かせてあげる仕事である」

「営業とは、サンタクロースである」

等など、参加者の方の個性が出たアウトプットで面白かったです。

以上で、第一回広尾営業予備校のレポートは終了となります。

最初の会という事もあり、運営に不慣れで、ご不満だった点もあるかと思いますが
参加される営業マンの皆さんの表情が真剣で、いきいきしていてとっても嬉しかったです！

また、アンケートの内容を拝見し、「成長したいんだ！」という気持ちが伝わってきました。
我々は、皆さんの成長のためにヒロヨビを通じ全力でご支援いたします！！

皆さんのありがとうございました！！

第一回広尾営業予備校開催内容について

2010-07-14T09:04:00.001+09:00

こんにちは。
広尾営業予備校運営事務局の永島です。

7月23日（金）19：00より開催予定の第一回授業ですが
詳細を以下にお知らせ致します。

第一部
テーマ：「営業とは」
講師：株式会社オフィスバンク　代表取締役　森村　泰明様
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略歴：群馬県出身。大学を卒業後、住宅機器メーカーに就職。
大手ゼネコンを相手に営業として経験を積む。
3年間勤務した会社を退職し、オフィス仲介を展開する企業へ転職。
企業経営の重要な戦略のひとつであり、
経営に大きなインパクトを与えられるオフィス仲介ビジネスの魅力を知り、独立を決
意。
「社員中心の会社」を目指し、2004年4月にオフィスバンクを設立。現在急成長中の
注目企業。
新卒社員の教育の為、新卒営業マンと一緒に飛び込み営業を実施。
また、社会貢献の為、パラカップ～世界の子どもたちに贈るRUN～（フィリピンの孤
児院を支援するマラソン大会）を主催。
Blog：http://plaza.rakuten.co.jp/obmorimu/
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内容：
１、私の新人時代の営業は
２、営業で心がけている事
３、新人営業へのメッセージ

第二部
テーマ：「私の新人時代と今後の広尾営業予備校について」
講師：株式会社イノベーション　代表取締役　富田　直人
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略歴：静岡県浜松市生まれ。
横浜国立大学工学部電気工学科卒業後、株式会社リクルート入社。
FAXネットワークやキーマンズネットの営業・マーケティング・を担当。営業マン、
営業マネジャーとして数多くのトップセールス賞を獲得。
2000年末リクルート退社後株式会社イノベーションを設立。
Blog：http://e037.dgblog.dreamgate.gr.jp/
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
内容：
１、私のリクルート新人営業マン時代を振り返って。
２、今後の広尾営業予備校について

以上になります。
ご興味をお持ちの方は、お気軽に参加お申込み下さい。

※参加について・・※

開校趣旨

2010-06-22T18:47:00.000+09:00

以下、当社富田より・・・

「草食系」私が入社したての頃に聞くことのない言葉でした。
昨今、日本の若者が弱っていて、肉食系のビジネスマンが少なくなっていると思います。
並行して新規開拓営業で活躍する優秀な人材が育っていないのも事実だと思います。
ただ、日本が今後発展していくためには、この新規営業力、”新市場を切り開いていく力”が必要になります。

当社はマーケティング支援企業として今年10周年を迎えます。
少しでも社会に役に立ちたく、「日本の若手営業を元気にする！」をコンセプトに
この「広尾営業予備校」を立ち上げました。
若手の営業マンの方だけでなく、皆さんの後輩にも勧めていただけますようよろしくお願いします。
日本の営業を元気にするきっかけになればと思っております。
ご支援のほどよろしくお願いします。

なおこのプロジェクトは当社の社会貢献活動と位置付けており料金を頂いておりません。
ご理解のほどよろしくお願いします。

株式会社イノベーション　代表取締役
広尾営業予備校校長　　富田直人

広尾営業予備校　実施概要について
↑実施概要は上記をご覧下さい。

実施概要

2010-06-21T19:04:00.014+09:00

■講座名
「広尾営業予備校~3年目未満の法人営業マン育成塾~」
開校趣旨はこちら

■実施目的
1)若手法人営業マンの営業力養成
2)当社の社会貢献及び、社会的認知向上
3）お客様へのサービス以外での貢献活動

■開校日程
2010年7月23日(金)～2011年3月24日(木)予定

■講義内容
毎回変わりますが、若手営業マンに向けた内容になっています。
※現在の予定
7月23日（金）開校スペシャル講義。
外部講師による講演「営業とは」＋予備校の説明会
8月26日（木）テレアポの極意
9月24日（金）10失敗しない為の初回訪問10のルール
(アイスブレイク、マナー、御礼メールなど）
10月27日（水）ヒアリングの本質、スキル
11月25日（木）プレゼンテーションの極意10
1月27日（木）紹介を頂くスキル
2月24日（木）スケジュール管理、Task管理、商談管理、クロージング
3月24日（木）モチベーションマネジメント

■開校時間
毎月第4木曜日
19:00～20:30の約1時間30
※初回7月23日金曜日

■授業構成
19:00～（1h）スペシャル講師による講演
20:00～（30min）参加者と塾講師による授業
※講義内容により変動

■開校場所
株式会社イノベーション
会議室（東京都　渋谷区　広尾5-8-14　東京建物広尾ビル　6階）

■参加対象
法人営業営業経験3年未満の営業マン（男女）
この勉強会で成長したいと強く思っていること

■募集定員
毎回募集で20名/回(先着順)（定員は変わるかも！）
参加ご希望の方はこちらよりどうぞ！

■受講料
なし

■校長
富田　直人（弊社代表）

広尾営業予備校 STAFF通信