イノベーションのマーケティング担当永島です。
先週9/24（金）に、第三回目の広尾営業予備校（通称、ヒロヨビ）が開催されました。
連休の合間で、しかも台風が接近する中総勢24名の方々にご参加頂きました。
誠にありがとうございました！
さて、今回のレポートをつづりたいと思います。
【第一部ゲスト講演】
講師：プルデンシャル生命保険株式会社 小山聡章様
世界的にも有名な営業マンである小山さん。
200週続けて、週に3件以上の受注を続けた事もあるそう。すごい・・・。
そんな小山さんより、ご自身の経験談も交え、新人営業マンへご講演を頂きました。
まず、営業の前提を。
■「人は、ほしいと思わないと買わない。」
ほしいと思ってもらっていないうちに、営業をかけても売れない。
ではどうすればほしいと思うか？
現状に対して、不安や不満を感じていたらほしい/解決したいなどの欲求が沸き立つ可能性がでる。
なので、営業のプロセスをどう踏むかが大事。
では、どのようなプロセスを踏むのか？
■「営業はアポ取り→オープニングインタビュー→ファクトファインディング→プレゼン→クロージング→紹介というプロセス。」
それぞれのプロセスでの目的意識が大事。
・アポ取り
苦手な人は、ゲーム化して少しでも楽しくやろう。
目的は、あくまでアポを取る事。電話口で説明しすぎてもダメ。
・初回訪問
目的は、興味を持ってもらうことと、次のアポを取る。がゴール。
・事実を知る（ファクトファインディング）
目的は、潜在ニーズを知ること。潜在ニーズを聞き出せば、競合しない。
事実を知る上では、会社を事前に調べておく必要がある。
営業マンであっても3C4Pを下調べして訪問するのが必須。
でないと、お客様の本当の事を知れないから。
・プレゼン
ベストプランを提案。その後に調整。
・紹介を頂くには
クロージングに至る前に、満足したり感動したり信頼していただかないとだめ。
ポイントは2つ。
1、潜在ニーズを気付かせてあげる。
2、期待を超えるサービスを提供すること。
上記のようなプロセスを踏む事が、営業の基本とのこと。
そして、新人営業マンに向けてのメッセージを。
■3年目までの営業マンに必要な事。
それは、「目の前にあることに全力で突っ走ること。」
質よりも量が大事。
なぜならば、スピードや瞬発力をつける時期だから。
ここを妥協すると本番で走れなくなるから。
■仕事の報酬は何か？
それは、新たな仕事と、自己の成長、心豊かな生活である。
そのために、個人の志、個人の目標、個人の戦略、個人の戦術が大事。
会社の目標をおってだけいてはダメ。
■営業に必要な三要素は
「誠意」×「熱意」×「スキル」である。
以上の内容が、小山さんのご講演でした。
参考：小山さんが仰っていた事を私がつぶやきました。
⇒Togetterでもまとめましたのでこちらでもご覧頂けます。ヒロヨビまとめ0924
小山さん、ありがとうございました。
【第二部講演】
講師：株式会社イノベーション 富田社長
テーマは、「失敗しない為の初回訪問」についてでした。
講演の内容より4つポイントを抜粋しました。
■なぜ初回訪問が重要なのか
キーマンは、「有効な情報を与えてくれる人」なら何度でも時間はとるが
逆は2度と会いたくない。
⇒失敗は致命的である。
■事前準備
事前準備で６割は決まる！といってもよい。
株主情報や、企業理念、ニュースリリースまでチェックし、
3Cから仮説を持っていき、質問も3個くらい用意しておいた方が良い。
■商談開始時の注意
・目的をはっきり言う
「今日は○△をご提案に来ました」
・所要時間の確認
「４５分くらいお時間を頂けませんか？」
・担当業務・キーマンの確認
「今日のご提案は○○に関することですが、 △△様のご部署でご担当されていらっしゃいますか？」
「最終のご決裁は○○様になられますか？」
■宿題・紹介をもらう
次回につなげる為にも、まとめは大事である。
私も営業を受ける側として、上記４つのポイントは見てしまいます。
ちゃんとポイントを抑えてくる方とは、何度でも会いたいですし
仕事をしたいとも思います。
そして、最後にアウトプットをしてもらいました。
【アウトプット】
今回のアウトプットは、「私が、初回訪問で気をつけている事」
というテーマで、参加者同士で情報共有をしてもらう場にしました。
例えば、
「好意を持ってもらう事」
「相手の時間をもらっているという事を忘れない事」
「準備する事とゴールを設定する事」
であったり、勉強になりますね。
個人的な反省点として、運営の無駄を省いてもっと楽しんで参加してもらえるよう工夫したいと思いました。
具体的には、自己紹介のあり方、や、アウトプットの仕方等。
次回以降検討してみます。
広尾営業予備校を通じて、若手営業マンの成長を全力で支援したいと思っています。
改めて、ご参加頂きありがとうございました！
今後とも宜しくお願いたいます。
以上で、第三回広尾営業予備校のレポートは終了となります。
皆さんのありがとうございました！！
